Sua empresa está cheia de pernas de pau? (por Raúl Candeloro )
Quem
entra na sua empresa? Quem faz parte do seu time? Estas perguntas são
simples e teoricamente fáceis de responder, mas qualquer questionamento
um pouco mais sério vai mostrar que existem falhas gritantes nos
processos de recrutamento e seleção na imensa maioria das empresas. É
uma coisa pouco comentada, mas que certamente existe. Comecei
a prestar atenção nisso nas constantes viagens que faço para dar
treinamentos e palestras para vendedores e representantes. Comecei a
reparar que, dentro do grupo, tem sempre uma parcela de profissionais que
certamente não deveriam estar ali. Têm péssimos resultados, péssima
atitude, estão desmotivados e parecem odiar o que fazem. Ganham mal e
reclamam de tudo. Seus gerentes sabem disso, mas nada é feito. Porque?
Porque esses incompetentes ainda estão ali? Em
qualquer empresa, existem sempre um ou dois profissionais que vendem entre
5 e 30 vezes mais do que a média. Se a empresa tivesse mais dois ou três
desses supervendedores, podia mandar todo o resto da equipe embora. Como não
tem, enche lingüiça com o resto. Aliás,
a maioria das empresas não sabe nem quais são as características
profissionais e psicológicas de seus melhores vendedores. Então não é
de se estranhar que não consigam recrutar mais supervendedores – é difícil
achar alguma coisa quando você não sabe o que está procurando. A
grande vantagem competitiva hoje em dia não está mais em ter idéias,
mas sim em colocar esse conhecimento em prática. E tem gente que na prática
não está fazendo absolutamente nada. Pior – esta ocupando um lugar que
poderia ser ocupado por alguém que traria muitos mais resultados. Muitas
vezes são profissionais antigos, que foram ficando, e a empresa tem medo
da confusão que pode ser criada (perda de clientes, problemas
trabalhistas, etc.). Outras vezes, é por falta de opção – dizem que
é difícil achar um profissional qualificado (pelo menos é o que dizem).
Mas
muitas vezes é por preguiça mesmo – todo mundo concorda que o
recrutamento e seleção é importante, mas na prática nada é feito. E
continua tudo igual. É muito fácil ficar tendo discussões teóricas
intermináveis – mas para fazer alguma coisa você tem que ... fazer
alguma coisa! Não adianta ficar discutindo, nem participando de reuniões.
Tem que fazer! Falar
sobre uma coisa não é fazer. Planejar não é fazer. Fazer um relatório,
por mais bonito que seja, cheio de gráficos coloridos e tal, não é
fazer. Até mesmo decidir fazer não é fazer. Tem que fazer! A
coisa mais importante que existe numa receita são os ingredientes. A
coisa mais importante numa máquina são suas peças. A coisa mais
importante de uma seleção são seus jogadores. A coisa mais importante
da sua empresa são as pessoas que trabalham ali. E como eles são
escolhidos? Como
é feito o recrutamento e seleção na sua empresa? Não apenas de
vendedores, que são obviamente importantes, já que são eles que vão
lidar diretamente com clientes, mas de todos os funcionários da empresa?
O
que tenho visto freqüentemente é o que chamo de Síndrome do Bingo
Classificado, onde um anúncio é feito no jornal da cidade, dezenas de
candidatos aparecem, uma pessoa completamente despreparada faz a análise
superficial para filtrar os candidatos, e um diretor ou gerente entrevista
o pessoal, usando e abusando de todos os preconceitos que inevitavelmente
carregamos. Como
resultado temos um método que parece uma loteria – às vezes dá para
gritar bingo, mas é mais sorte do que juízo. E o pior é que é um método
burro, porque quando dá certo é sorte, e mesmo quando se contrata errado
não se aprende nada com isso, e o erro torna a se repetir. É ou não é? Recentemente,
estive numa empresa que teve uma rotatividade de 300 vendedores só neste
ano. Imagine o custo disso, tanto em termos financeiros, quanto de mal
atendimento a clientes e imagem no mercado. Mesmo
que o número seja menor na sua empresa, não importa: qualquer pessoa que
entrar deveria passar por uma avaliação formal, com testes, psicólogos,
etc. Algumas pessoas acham que é caro. Caro mesmo é a ignorância. Não
vou recomendar um sistema, um teste, uma empresa de Recursos Humanos –
acho que cada realidade é diferente, e essa história de fórmula mágica
serve bem para horóscopo, não para empresários como nós. Gostaria
apenas de reforçar o conceito: se a sua empresa ainda não o faz, é
necessário urgentemente que o processo de recrutamento e seleção seja
formalizado. Contrate
um consultor (ou consultora – nessa área tem muitas psicólogas) para
ajudá-lo a criar um processo inteligente, que permita filtrar os melhores
candidatos, aprendendo com eles para melhorar cada vez mais o nível da
equipe. Mas de forma organizada – nada de bingo nos classificados. Principalmente,
tem que parar de falar sobre o assunto e realmente fazer alguma coisa:
toda a inteligência e planejamento de nada servem se a sua equipe depois
não consegue executar, certo? Faça todos os cálculos, seja honesto com
você vai acabar concordando que caro mesmo é o custo da ignorância.
Resolva logo esse problema e você vai ver como sua vida vai melhorar. Raúl
Candeloro www.raulcandeloro.com.br ), é palestrante e editor da revista
VendaMais®, além de autor dos livros Venda
Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade
em Vendas, e responsável pelo site VendaMais® (www.vendamais.com.br).
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