Como
prosperar em momentos difíceis
(por Raúl Candeloro )
Quando
tudo vai bem no Brasil, sempre acontece alguma coisa que parece fazer tudo
piorar de novo. Quando não é a crise asiática, é na Rússia ou na
Argentina. Bolsa cai, dólar sobre, inflação uma incógnita... agora até
energia elétrica parece que vai faltar. O PIB que ia crescer 4% já está
nos 1,5%... e olhe lá. Será que vamos ter que apertar os cintos
novamente? Será que ainda temos furo sobrando no cinto?
Como
prevenir é bem melhor do que remediar, aqui vão algumas dicas para quem
gosta de preparar-se, caso o eventual e fortuito acabe mais uma vez
transformando-se em dura realidade.
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Esqueça
relatórios : Aposto que já aconteceu
com você: enquanto pingos e gotas gordas de chuva começam a cair no
pára-brisa, você liga o rádio e ouve um locutor (que provavelmente
está fechado numa sala escura) dizer que lá fora está o maior sol.
Por isso às vezes é tão importante olhar pela janela. Esqueça os
relatórios, planejamentos, teoria – vá lá fora você mesmo, ver
com seus próprios olhos (e ouvir com seus próprios ouvidos) o que
realmente está acontecendo.
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Volte
para o básico : Em tempos difíceis, o básico
é o que interessa. Ênfase nos lucros, não no faturamento. Controle
agressivo e inteligente de custos, fluxo de caixa, contas a pagar e
receber... todas as coisas chatas que raramente damos atenção quando
tudo vai bem. Ou pior: quando parece que tudo vai bem. Porque é
quando tudo parece bem que nos acomodamos e passamos a se aceitar a
mediocridade. Por exemplo, funcionários que estabelecem metas
ridiculamente baixas e ainda assim falham em alcançá-las. Ou algumas
pessoas tão acomodadas que daqui a pouco vai ser necessário regá-las
duas vezes por semana.
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Cuide
dos seus clientes : Esqueça
fornecedores, acionistas, mídia, funcionários. Sem clientes você não
consegue satisfazer a ninguém. Já viu aqueles hamsters presos em
gaiolas, correndo sem parar numa rodinha giratória? É o que acontece
quando você tenta satisfazer a todos ao mesmo tempo. Cuide dos seus
clientes, que o resto se ajeita.
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Seja
racional : a economia é cíclica, mas os
empresários e executivos geralmente se comportam como uma manada
desordenada de búfalos, e você já pode imaginar o QI médio de um
grupo desses. Num movimento coordenado, mas sem muito planejamento ou
organização, temos um estouro de negatividade, com gente outrora
arrogante e cheia de pose agora parecendo aborígenes histéricos com
uma crendice qualquer. Algumas empresas contratam executivos
incompetentes para dirigi-las (usando termos pomposos e salários
exorbitantes), quando na verdade estão deprivando algum sanatório
mental de mais um paciente com delírios. Da mesma forma que Maquiavel
dizia que "em terra de cego, quem tem um olho é rei", quem
consegue manter a cabeça em momentos de tensão sempre consegue
resultados melhores (ou, como diria um cínico debochado, ainda não
entendeu a gravidade da situação).
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Construa
o futuro : Debandada geral, corte drástico
de custos, demissões em massa – muitas vezes demissão de gente
preparada e competente. O que isso faz – que ambiente cria? Na
verdade, cria mais problemas para o futuro, porque uma hora o ciclo
negativo passa, a histeria também, o mercado se acalma e é hora de
crescer novamente. Só que aí a empresa já não tem mais gente para
isso: mandou todo mundo embora antes. E os que ficaram estão tão
desmotivados que não sabem se vale mais a pena vestir a camisa. Então
calma e sabedoria continuam valendo, tanto em tempos de vacas gordas e
sem aftosa, quanto de vacas magras e loucas.
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Ajude os
outros : empresas com preços baixos e
boa qualidade sempre vão atrair clientes. Companhias que estimulam e
oferecem oportunidades para seus funcionários sempre vão atrair
talentos. Se você quer ganhar dinheiro, ajude os outros a ganharem
dinheiro. Ajudando aos outros, você ajuda a si mesmo. Quem quer
ganhar dinheiro a todo custo, com um discurso público bonito (mas
falso) e depois age de forma egoísta acaba sempre atingindo o fundo
do poço. Tem gente que ainda cava mais um pouco. E não entende que a
culpa é sua – prefere reclamar e jogar a culpa nos outros. Enquanto
isso, o fundo do poço afunda mais um pouco.
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Concentre-se
em ganhar : Não em não perder. Karl
Walenda, patriarca da família Walenda (os legendários equilibristas
que assombravam o mundo com suas façanhas no alto) fez em Porto Rico
o que seria sua última apresentação - a travessia entre dois prédios
a 30 metros de altura. Desequilibrou-se, caiu, morreu. Mais tarde, sua
esposa disse que, pouco antes, pela primeira vez na vida ele tinha
demonstrado preocupação com a possibilidade de cair. Acabou caindo
mesmo, porque estava muito mais preocupado com a queda do que com a
travessia. A última coisa que você deve fazer é entrar em pânico.
Quando você entra em pânico, seu cérebro pára – congela. Então
nunca olhe para o abismo: concentre-se no seu sucesso, e não na
probabilidade de cair.
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Invista
nas suas forças : Muitos empresários
fazem o contrário: tentam recuperar ou melhorar suas fraquezas. Na
imensa maioria das vezes, isso acaba sendo um desperdício de
dinheiro. Coloque seu foco no que você sabe fazer melhor, no que está
dando certo. Não existem fórmulas mágicas para sobreviver em tempos
difíceis. É só trabalho duro, com determinação e foco.
Principalmente, foco nos clientes e, por conseqüência, na concorrência.
As vendas podem estar caindo, mas se estiverem melhores do que a
concorrência, você sabe que está, de certa forma, tendo sucesso. O
sucesso é sempre relativo – se você matar a concorrência antes
que eles matem você, sua empresa estará melhor posicionada quando o
mercado voltar à normalidade.
Raúl Candeloro (www.raulcandeloro.com.br),
é palestrante e editor da revista VendaMais®, além de autor dos livros
Venda Mais e Negócio Fechado e responsável pelo site VendaMais® (www.vendamais.com.br).
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